Projekt- und Themenschwerpunkte

Im Rahmen von Praxis- und Forschungsprojekten haben unsere Mitarbeiter sowohl Erfahrung im Business-to-Consumer als auch im Business-to-Business-Bereich. Wir haben Interesse an allen Themen rund um das Vertriebsmanagement und verfügen über eine große Bandbreite an theoretischem und methodischem Wissen bei Vertriebsfragestellungen. Beispiele für Fragestellungen, bei denen wir unseren Kunden helfen, finden Sie in der unten stehenden Abbildung.

Themen

Themen im DIV

Marktpotenzial-Analyse

Wir analysieren für Sie, welchen Anteil des Marktes Sie mit Ihrer derzeitigen Kundenbasis ausschöpfen und decken Wachstumspotenziale auf. Gemeinsam mit Ihnen identifizieren wir Kundencluster, decken deren spezifische Bedürfnisse auf und entwickeln Empfehlungen für zukünftige Marktbearbeitungsstrategien.

 

Kundenzufriedenheitsuntersuchung

Wie zufrieden sind eigentlich Ihre Kunden? Mit Hilfe wissenschaftlicher Methoden erheben wir für Sie nicht nur den Status Quo der Kundenzufriedenheit, sondern identifizieren auch die wichtigsten Stellhebel um diese zu verbessern.

 

Mitarbeiterzufriedenheitsuntersuchung

Ihre Mitarbeiter sind eine Ihrer wichtigsten Ressourcen für den Unternehmenserfolg. Wir erheben für Sie wie zufrieden Ihre Mitarbeiter sind, decken positive und negative Entwicklungen in der Belegschaft auf und helfen Ihnen Ansatzpunkte zur Verbesserung des Betriebsklimas zu finden. Unser wissenschaftlicher Hintergrund hilft sehr dabei, realistische und unverzerrte Einschätzungen der Mitarbeiter zu erhalten.

 

Solution-Selling

Viele Unternehmen befinden sich in einem Wandel vom klassischen Produkt- oder Dienstleistungsunternehmen hin zu Hybridformen, die komplexe Bündel aus Produkten und Dienstleistungen anbieten. Dies stellt besonders an den Vertrieb riesige Herausforderungen, die wir mit unserer Expertise aus zahlreichen Praxiskooperationen und jahrelanger wissenschaftlicher Forschung auf diesem Gebiet gemeinsam mit Ihnen angehen wollen.

 

Vertriebssteuerung durch KPIs

Kennzahlen stellen einen der zentralen Steuerungshebel im Unternehmen dar. Doch häufig fehlt es ihnen an Einheitlichkeit, Übersichtlichkeit und Aussagekraft. Wir erstellen für Sie einen Überblick Ihrer derzeitigen KPIs und helfen Ihnen bei der Harmonisierung und Priorisierung, die Ihnen die Vertriebssteuerung maßgeblich erleichtern wird.

 

Schnittstellenproblematiken

Ein größenbedingtes Phänomen vieler Unternehmen sind Koordinations- und Kommunikationsprobleme bei der Zusammenarbeit verschiedener Abteilungen. Ob Vertriebsabteilungen unterschiedlicher Divisionen, die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb oder zentralisierte Vertriebsabteilungen und dezentrale Produktbereiche – die möglichen Reibungspunkte sind vielfältig. Daher analysieren wir jede Schnittstelle individuell und entwickeln gemeinsam mit Ihnen maßgeschneiderte Lösungen.

 

Kleinkundenmanagement

Nicht nur große Key-Accounts stellen maßgebliche Umsatztreiber Ihres Unternehmens dar, sondern auch eine Vielzahl an Kleinkunden. Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir Ansätze, wie diese so individuell wie möglich, aber dennoch effizient betreut werden können.

 

Key-Account-Management

Besonders wichtige Kunden verlangen auch eine besondere Betreuung. Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir Ansätze, wie Sie diese Key Accounts möglichst individuell betreuen und langfristig an Ihr Unternehmen binden können.

 

Anreizsysteme im Vertrieb

Variabel oder fix? Und in welchem Verhältnis? Seit Jahrzehnten streiten sich Forscher und Praktiker über die optimale Ausgestaltungsform von Anreizsystemen. Mit wissenschaftlich fundierten Methoden erarbeiten wir für Sie optimal zugeschnittene Lösungen, die das Bestmögliche aus Ihrem Vertrieb herausholen.

 

Social Selling

Soziale Medien haben nicht nur in den privaten, sondern auch in den beruflichen Alltag längst Einzug gehalten. Auch im Vertriebsmanagement spielen soziale Netzwerke eine wichtige Rolle. Richtig eingesetzt kann Social Selling eine wichtige Unterstützung bei der Generierung von Leads und der Pflege von Kundenbeziehungen sein. Wir zeigen Ihnen, wie.

 

Verhandlungsmanagement

Eine geschickte Verhandlungsführung gehört zu den Kernkompetenzen von Vertriebsmitarbeitern. Ob Preis, Konditionen oder die Ausweitung einer Geschäftsbeziehung – die Verhandlungsgegenstände sind dabei vielfältig. Wir analysieren Verhandlungsgespräche und coachen Ihre Mitarbeiter wie sie erfolgreicher verhandeln können.

 

Cross-Selling

Cross-Selling ist ein wichtiger Umsatztreiber, der vielfach unterschätzt wird. Wir decken Cross-Selling Potenziale auf und trainieren Ihre Mitarbeiter darin, diese auszunutzen.

 

Identifikation von Erfolgsfaktoren im Verkauf

Jede Branche funktioniert etwas anders – und damit auch der Vertrieb. Häufig sind es ganz individuelle Faktoren, die bestimmen, ob ein Vertriebsmitarbeiter erfolgreich ist, oder nicht. Mit Hilfe wissenschaftlich fundierter Methoden analysieren wir Ihre spezifischen Erfolgsfaktoren und geben Ihnen Handlungsempfehlungen, wie Sie in Zukunft erfolgreicher verkaufen.

 

Preisdurchsetzung

Nur kleine Verbesserungen bei realisierten Preisen haben eine riesige Hebelwirkung auf den Gewinn. Nur wir schaffen Sie es, dass Sie Ihre Preise auch am Markt durchsetzen können? Wir identifizieren die Stellschrauben, die Ihnen helfen werden, bessere Margen zu erzielen.

 

Big Data

Alle reden darüber – nur die wenigsten können es zu Ihrem Vorteil nutzen. Viele Unternehmen verfügen über reichhaltige Schätze an Daten, aber wissen nicht, wie sie daraus wertvolle Erkenntnisse ziehen können. Wir haben die Methoden- und Datenkompetenz um Struktur in komplexe Datensätze zu bringen und daraus Schlüsse abzuleiten, die Ihnen beim Vertriebsmanagement helfen werden.